Инструменты маркетинга для управляющего продажами
Семинар по маркетингу рассчитан на следующую аудиторию:
- Управляющие продажами (директора по продажам, коммерческие директора)
- Руководители отдела продаж
Продолжительность
Цели семинара:
- Раскрыть основные инструменты маркетинга с целью увеличения продаж;
- Повысить компетентность участников семинара в продвижении своей продукции, опираясь на сбытовой и маркетинговый подходы;
- Сформировать базовые знания по маркетингу, которые можно использовать в переговорах с клиентом.
Содержание программы
 Определение маркетинга. В чем состоит ценность маркетинга для тех, кто продает и управляет сбытом?
Место и роль продаж в стратегическом планировании. Этапы стратегического планирования;
Понимание процесса стратегического маркетинга – ключ к дополнительному увеличению продаж;
Маркетинговый подход в продажах;
Разграничение зоны ответственности между отделами продаж и маркетинга;
Роль маркетинга в системе управления компанией;
Основные вопросы, которые должны быть под контролем управляющего продажами, ориентированного на точечное удовлетворение целевых клиентов;
Сегментирование рынка, как инструмент поиска целевых клиентов
- Три уровня сегментирования рынка;
- Критерии сегментирования розничных и корпоративных покупателей;
- Критерии привлекательности сегментов;
- Выделение КФУ по каждому сегменту;
- Техника расчета прибыльности сегмента;
- Примеры сегментирования потребительских и корпоративных рынков
Анализ конкурентоспособности торгового предложения компании на рынке
- Инструменты анализа.
- Технология проведения анализа
- Основные стратегии повышения конкурентоспособности
- Методика выбора конкурентного преимущества
- Критерии выбора стратегических конкурентных преимуществ
- Источники и способы получения информации о конкурентах. Примеры из российской практики
Анализ привлекательности и выбор целевых сегментов
- Пять факторов, определяющих рентабельность продаж нашей компании и прибыльность сегмента;
Позиционирование
- Три уровня позиционирования;
- Влияние позиционирования на эффективность поиска, привлечения клиентов и объем продаж;
- Технология проведения позиционирования
- Стратегии позиционирования
- Ловушка позиционирования
- Зачем позиционирование продавцу?
Ценность торгового предложения
- Параметры, по которым клиенты судят о ценности фирмы и ее торговом предложении;
- Цена и ценность – важный источник успеха на переговорах о цене;
- Фактическая ценность и ценность для потребителя;
- Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги;
- Общая стоимость ЖЦТ, как дополнительный инструмент на переговорах о цене;
- Ценность жизненного цикла клиента, как инструмент согласования оптимальных коммерческих условий на переговорах.
Формирование уникального торгового предложения
Цели и стратегии в продажах
- Техника постановки целей;
- Процедура постановки целей продаж;
- Управление по целям. Разбор примера;
- Постановка задач в менеджменте.
Маркетинговые стратегии, направленные на увеличение продаж
- Маркетинговые стратегии, привязанные к доле рынка;
- Три базовые конкурентные стратегии;
- Три стратегии роста бизнеса компании;
- Стратегии продвижения в зависимости от этапа ЖЦТ.
Три основных потока продаж
Влияние брэнда на продажи
- Понимание механизма воздействия брэнда на увеличение продаж;
- Влияние продавца на восприятие брэнда своей компании;
- Концепция треугольника.
Маркетинговая информационная система
- Этапы создания маркетинговой информационной системы;
- Перечень собираемых данных по своему рынку;
- Виды и критерии выбора источников информации;
- Ранжирование источников информации по стоимостному критерию;
- Факторы недостоверности информации;
- Механизм совмещения информации из разных источников;
- Проблема правильного сбора и учета рекламной информации;
- Предоставление отчетов руководству. Основные требования.
Комплекс маркетинга
- Понимание составляющих комплекса маркетинга с целью наиболее полного удовлетворения потребностей клиента;
Дистрибуция (распределение) продукции
- Функции посредников в канале распределения продукции. Что должен отслеживать продавец в системе дистрибуции своего товара;
- Выбор канала продвижения: торговые посредники или штатные продавцы. Критерии выбора. Преимущества и недостатки. Комбинированная структура продаж;
- Критерии выбора торговых посредников в канале распределения продукции;
- Анализ цепочек распределения
Производитель - торговые точки;
Производитель – эксклюзивный дистрибутор – торговые точки;
Производитель – дистрибуторы – торговые точки.
- Перечень рычагов влияния на посредников в канале распределения;
- Мотивация посредников в канале распределения;
- Управление каналами распределения;
- Критерии оценки канала;
- Причины возникновения конфликтов в канале распределения. Управление конфликтами в канале;
- Задачи системы дистрибуции;
- Примеры работы с каналами дистрибуции из российской практики.
Проникновение на новые рынки сбыта
- Освоение нового региона.
- Матрица географических рынков сбыта
CRM
- Функции и задачи CRM;
- Базовый инструментарий CRM;
- Основные элементы клиентского сервиса.
Основные инструменты продвижения продукции
- Характеристика инструментов продвижения;
- Оценка эффективности инструментов продвижения;
- Выбор инструмента продвижения на основе ЖЦТ;
- ИМК. Цели, принципы, управление ИМК. Матрица коммуникаций. Основные этапы разработки ИМК
- Основные элементы стимулирования сбыта (sales promotion). Планирование программы по стимулированию сбыта.
- Личные продажи: основные инструменты и средства стимулирования;
- PR и директ-маркетинг. Принципы использования инструментов.
- Увеличение клиентской базы посредством кросс-маркетинга. Технология применения в российских условиях;
- Примеры продвижения на российском рынке;
- Пять этапов привлечения и удержания клиентов;
- Повторные покупки: поведение удовлетворенных и неудовлетворенных покупателей.
Просчеты в маркетинге или как минимизировать потери в продажах
Стоимость участия в программе: 21700 рублей на 1 человека. НДС не облагается.
В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы
Автор и ведущий бизнес-тренер Черемисинов Владимир.
|
