Тренинг для менеджеров по продажам оптово-розничных компаний

Автор и ведущий - Владимир Черемисинов

Консультант по управлению, бизнес-тренер, кандидат экономических наук

Управляющий партнер, генеральный директор

Школа продаж и консалтинговый центр « Вант-Эколь »

Преподаватель программы «Управление продажами» МВА-Маркетинг, АНХ при Правительстве РФ

Продолжительность - 2 дня (с 10 до 18 часов)

Программа настраивается : по продолжительности (1-3 дня) и содержанию, согласно потребностям Заказчика и результатам диагностики участников

Формат проведения -

Программа реализуется как в открытом, так и в корпоративном формате

Основной метод работы - образовательный консалтинг

На кого ориентирована программа

1. Менеджеры по продажам: начинающие, «продолжающие» и стремящиеся стать управляющими продажами
2. Руководители отделов продаж / управляющие продажами, желающие получить инструментарий для постановки эффективной работы своих сотрудников
3. HR-менеджеры и специалисты по организационному и управленческому развитию

Цели

1. Получение участниками инструментария по системной работе менеджеров по продажам
2. Формирование навыков системной и эффективной работы

Результаты

активной работы на тренинге:

1. Вы получаете четкий алгоритм для быстрой ориентации в структуре новой бизнес-компании и для грамотных первых шагов в продажах.
2. Научитесь работать с клиентскими базами действующих и потенциальных клиентов.
3. Разработаете технологию своих продаж и поймете, каких «техник» продаж Вам не хватает.
4. Осознаете, где и как лично Вам нужно оптимизировать процессы обслуживания / работы с клиентами.
5. Составите личный план повышения эффективности своей работы за счет использования идей «прикладного» маркетинга.
6. Настроитесь на «волну» жесткого и требовательного управляющего продажами.
7. Почувствуете перспективы своего карьерного роста и разработаете индивидуальный план – каким инструментам управления продажами Вам нужно научиться, находясь еще на должности менеджера по продажам.

Содержание

I.      Системное начало работы менеджеров.

1.      Место и роль продаж в современной бизнес-компании: просто о сложном.

2.      Первые шаги в должности «Менеджер по продажам».

Если Вы уже сделали первые шаги, не факт, что Вы прошли этот путь. 

2.1.   Что следует ожидать менеджеру по продажам от своего руководителя, если управляющий продажами не «свадебный генерал»?

2.2.   Что делать, если Вас испытывают методом «выплывет – выживет»? Проектные работы.

2.3.   Лучше показаться тупым, чем не выполнить срочное поручение управляющего продажами.

•        Алгоритм принятия задания. 

3.      Развитие клиентской базы.

3.1.   Потенциальный клиент и методы работы с ним. Проектные работы. 

4.      Что нужно уметь делать менеджеру по продажам самому, не дожидаясь «пинка» от начальника? Проектные работы. 

II.      Набор эффективности

1.      Техники продаж – не обольщайтесь!

1.1.   Нетрадиционный взгляд автора на процесс продаж.

1.2.   Группировка техник и приемов, используемых в процессах продаж.

1.3.   Культура общения против техник продаж: правила работы менеджера, которые заменят техники продаж; кредо автора.

1.4.   Что из «техник продаж», действительно, нужно знать и использовать?

•        Концепция из опыта автора. Проблемная дискуссия.

1.5.   Проектная работа: «Каких техник Вам не хватает?». 

2.      Воспользуйтесь опытом успешных технологических решений.

2.1.   «Технология» продаж. Разбор примера.

2.2.   Технология работы с дебиторской задолженностью: алгоритм действий менеджеров.

3.      Оптимизация процессов обслуживания клиентов.

3.1.   Что оптимизировать: основные элементы клиентского сервиса; алгоритм повышения уровня обслуживания клиентов.

3.2.   Вопросник по качеству обслуживания клиентов.

3.3.   «Мелочи» в обслуживании клиентов.

3.4.   Процедура обработки жалоб клиентов. 

4.      Системная работа с клиентами.

•         Что нужно систематизировать в знаниях о клиентах компании?

•         Где систематизировать знания о клиентах компании?

•         «Кто наши клиенты.doc»?

•         Профиль клиента.

•         Как материализовать «Маркетинг отношений»?

•         Реанимация базы данных.

•         Торговая база данных – без нее нет эффективности Вашей работы.

5.      Региональные продажи – как быть эффективным в командировках?

•         Алгоритмы и рекомендации из личной практики.

6.      «Дружить с маркетингом!» - авторская концепция и практика для менеджеров по продажам. 

7.      Как убедиться, что Вам можно строить карьеру в области продаж?

7.1.   Тест, который проверен практикой. Обсуждение результатов.

7.2.   Требуемые личностные и профессиональные качества успешного продавца.

7.3.   Основные ошибки в работе продавцов.

7.4.   Функциональные обязанности менеджеров по продажам: так что же все-таки должен делать менеджер по продажам – авторская разработка. Если не испугаетесь, то можете двигаться дальше.

III.      Инструменты следующего уровня

Плох тот менеджер, который не хочет стать управляющим продажами: чему нужно научиться, находясь еще на должности менеджера по продажам? 

1.      Система продаж.

Документальная материализация системы продаж - знаковое событие в методах управления.

1.1.   Авторская концепция системы продаж.

1.2.   Разбор элементов системы продаж.

2.      Методическое обеспечение продаж – инструмент материализации системы продаж.

2.1.   Авторская концепция методического обеспечения продаж.

2.2.   Направления разработки инструментария методического обеспечения отдела продаж. Примеры авторских разработок.

2.3.   Результат и практическая ценность (система + методическое обеспечение). 

3.      Инфраструктура продаж – она может Вас душить, или помогать работать.

3.1.   Авторская концепция инфраструктуры продаж.

3.2.   Разбор основных элементов инфраструктуры продаж на примерах из практики автора.

3.3.   Проектная работа: как влияет инфраструктура на эффективность продаж в Вашей компании?

4.      Важнейший коммуникационный навык будущего управляющего продажами (и это не навык убедительно говорить).

5.      Работать вопросами!

5.1.   Авторская разработка по эффективному общению руководителя отдела продаж с сотрудниками. 

6.      Постановка задач в менеджменте: как управляющему продажами грамотно ставить задачу подчиненным?

6.1.   Алгоритм.

6.2.   Практика. 

7.      Секрет мотивации.

7.1.   Как формировать команду, а не посвящать жизнь руководителя разработке систем мотивации?

• Рабочая тетрадь .
• Методическая разработка по теме семинара, 110 стр.
• «В мире мудрых мыслей» - управление продажами; авторская подборка.
• Глоссарий - авторская подборка по теме «Управление продажами».
• Список рекомендуемой литературы .

Формы и методы проведения:

• Образовательный консалтинг.
• Активное общение с аудиторией.
• Подключение коллективного интеллекта.
• Проектные работы, связывающие рассматриваемые вопросы с личной практикой участников.
• Информация от практикующего консультанта о соответствующем опыте других компаний.
• Проблемные дискуссии.
• Деловые ситуации – бизнес-кейсы.
• «Круглый стол» в конце каждого вопроса - обсуждение рассмотренных вопросов, дискуссии, ответы на вопросы.

При проведении семинара в корпоративном формате:

• применяются методы консалтинга,
• производится экспресс-диагностика,
• проектная работа производится на реальной базе,
• готовится Аналитическая записка консультанта с рекомендациями по развитию в компании системы продаж и маркетинга и дальнейшему обучению персонала.

Другие авторские программы:

1. Организация и управление отделом продаж: практический подход к постановке системы.
2. Корпоративная книга продаж: как создать корпоративную книгу отдела продаж.
3. Управление продажами - программа для групп MBA .
4. Инструменты управляющего продажами по повышению личной профессиональной эффективности.
5. Аудит продаж своими силами: используйте опыт профессионалов для развития своего отдела продаж.
6. Аудит продаж: системная диагностика постановки продаж и маркетинга в коммерческих компаниях.
7. Методическое обеспечение продаж - антихаризматическое управление отделом продаж.

Направления консультирования:

1. Решение проблем управления продажами и маркетингом методами работы в проектных и творческих группах компаний.
2. Аудит продаж – системная диагностика управления компанией, постановки продаж и маркетинга (авторская методика).
3. Сопровождение процессов внедрения результатов аудита продаж - Программы развития.
4. Методическое обеспечение продаж - разработка документальной базы по управлению отделом продаж.
5. Постановка системы продаж.
6. Оптимизация инфраструктуры продаж - ориентация смежных и обслуживающих подразделений компании на эффективное взаимодействие со службами продаж и маркетинга (лицом к продажам!).
7. Индивидуальная работа с руководителями компаний, руководителями сбытовых и маркетинговых подразделений по решению конкретных бизнес-задач и повышению личной эффективности.