Семинар – практикум

Консультационно-практическая программа

«Организация и управление отделом продаж: практический подход к постановке системы»

  Автор и ведущий - Владимир Черемисинов

Консультант по управлению, бизнес-тренер, кандидат экономических наук

Управляющий партнер, генеральный директор

Школа продаж и консалтинговый центр «Вант-Эколь»

Преподаватель программы «Управление продажами» МВА-Маркетинг, АНХ при Правительстве РФ

Продолжительность - 3 дня (с 10 до 18 часов)

Программа настраивается: по продолжительности (2-4 дня) и содержанию, согласно потребностям Заказчика и результатам диагностики участников

Программа реализуется как в открытом, так и в корпоративном формате

На кого рассчитана программа

1. Руководители отделов продаж

Преимущественная ориентация на руководителей отделами продаж с опытом работы и осознавших необходимость построения системы продаж

1. Коммерческие директора
2. Управляющие торговыми компаниями

1. Менеджеры по продажам, выдвигаемые в кадровый управленческий резерв
2. HR-директора и специалисты по организационному и управленческому развитию компании

Цели

Главная цель -

Получение участниками инструментария для грамотного и системного формирования отдела продаж, или оптимизации системы управления существующей службы сбыта:

• Методик и алгоритмов работ
• Управленческих документов

А также -

• Усвоение концепции управления продажами
• Уяснение этапов постановки системы по организации и управлению отделом продаж
• Получение знаний о новых инструментах и эффективных подходах к управлению продажами
• Повышение управленческих компетенций, систематизация знаний по организации и управлению продажами

Результаты

вашей активной работы на семинаре:

1. Вы поднимите голову выше отдела продаж и поймете, что такое «Системный вход» в управление продажами.
2. Вы утвердитесь в требуемом именно Вам алгоритме формирования отдела продаж, как при его создании с нуля, так и при оптимизации существующего.
3. Сформируете систему продаж «под себя».
4. Насытите ее (Вашу систему продаж) конкретными управленческими документами, нужными именно в Ваших условиях работы.
5. Научитесь ставить задачи своей службе сбыта и/или грамотно принимать их от руководителя компании.
6. Научитесь выстраивать структуру отдела продаж, адекватную Вашим целям.
7. Узнаете авторские секреты подбора персонала, работы с кадрами и успешного взаимодействия отдела продаж со службой маркетинга.
8. Получите рекомендации от практикующего консультанта по решению часто встречающихся проблем в управлении менеджерами по продажам – мотивация, дисциплина, конфиденциальная информация и др.
9. Вы разорвете «оковы текучки», вам станет легче работать, так как Вы не будете тратить время на:
• повторения,
• поиск нужных данных и информации,
• восстановление наработок после сметы исполнителей.
10. Вашим сотрудникам станет легче работать, так как они теперь больше будут заниматься продажами, и меньше тратят время на поиск ответов на вопросы группы «Как надо?».
• Как надо работать с клиентами.
• Как надо планировать.
• Как и когда надо отчитываться.
11. Ваш отдел продаж становится эффективно работающим: неизбежно происходит рост продаж, повышается стоимость Вашей компании и Ваша личная стоимость, как профессионала управленца.

Содержание программы

1.  «Системный вход» в управление продажами.

1. Прикладной маркетинг; авторская концепция.
2. Все управление начинается с «головы».
• Владелец бизнеса ? генеральный директор.
3. Управляющий продажами = лидер + менеджер. Повышение личной эффективности.
• Требуемые профессиональные и личностные качества успешного управляющего продажами.
• Инструменты управления, которые должен и меть управляющий продажами; и у меть ими пользоваться.
• Функциональные обязанности управляющего продажами: за что, конкретно, платить начальнику отдела продаж большие деньги? Авторская разработка.
• Основные управленческие ошибки.
• Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?
• Харизма или регламентация: на что делать ставку управляющему продажами?
• Управляющий продажами – организатор и проводник изменений. Как сделать процесс изменений успешным?
• Особенности вербального общения руководитель – подчиненный.
• Совещание отдела продаж – эффективный инструмент начальника отдела; рекомендации из личной практики. Проектная работа.
• Расплата за лидерство, и как ее избежать?
4. Техника постановки целей в отделе продаж.
• SMART-метод. Количественные и качественные цели.
• Согласование целей.
• Алгоритм постановки задач в менеджменте; практика.
• Проектная работа.
5. Роль и место отдела продаж в бизнес - компании.
• Отдел продаж: элитное боевое подразделение или «падчерица» компании?
• Проектная работа по бизнес-кейсу.
6. Документы «системного входа» в управление продажами и практические выводы для начальника отдела продаж.

2. Организация и управление отделом продаж.

1. Структура отдела продаж
• Функциональная структура.
• Организационно-управленческая структура.
• Есть ли правильная структура отдела?
• Новое в организационном построении компаний и отделов продаж.
• Проектная работа по бизнес-кейсу.
• Работающее Положение об отделе продаж. Рекомендации по разработке из практики автора.
2. Кадры, которые решают все.
• Чем и как можно управлять в бизнес-компании? Нетрадиционный взгляд на проблему.
• Психогеометрия, как инструмент определения личности сотрудников. Если подходить к тестированию серьезно.
• Функции сбытового персонала.
• Как подобрать сотрудников, нужных именно Вам и Вашей компании? Рекомендации по найму. Разграничение работ между менеджером по персоналу и руководителем продажами. Проведение собеседования.
• Как сохранить нужного Вам сотрудника?
• Как правильно уволить сотрудника?
• Новые тенденции в рекрутинге.
3. Первые шаги на посту руководителя отдела продаж - рекомендации.
• Вопросник для входа в должность.
• Обязан ли начальник отдела продаж знать специфику отрасли / товар?
• В каком направлении делать последующие шаги?
4. Делегирование полномочий.
• В чем состоит «ловушка» менеджмента?
• Что можно и что нельзя делегировать.
• Этапы делегирования. Обратное делегирование.
• Отсутствие надежных заместителей – причины; что делать?
5. Торговая База данных.
• Требования; источники данных; структура; условия эффективной работы.
• Роль и место CRM-систем; что должно предшествовать мыслям о покупке?
6. Отдел продаж – отдел маркетинга: проблемы взаимодействия и рекомендации по их решению.
• Истоки проблем – видение автора. Проблемная дискуссия.
• Варианты организационного построения службы маркетинга и их влияние на спектр решаемых задач по управлению продажами.
• Эффективный обмен информацией между отделами.
• «Дружить с маркетингом» - авторская концепция.
7. Особенности организации и управления отделом продаж в малой по численности компании.

3. Проблемы управления менеджерами по продажам и рекомендации по их решению.

1. Мотивация – просто о сложном.
2. Причины демотивации персонала или почему уходят люди; рекомендации.
3. Слабая дисциплина и подчиненность в отделе продаж.
• Как бороться с сопротивлением внедрению политик и процедур компании - рекомендации.
• Два способа постановки задач подчиненным.
4. Почему мы отказываемся признавать заслуги подчиненных?
5. Сколько конфиденциальной информации можно доверить сотрудникам?
6. Ошибки в управлении продавцами или почему нет результатов в отделе продаж?
7. Рекомендации по эффективному управлению персоналом в отделе продаж.
8. Мужской и женский стиль продаж – везде свои преимущества. Руководитель отдела продаж – какого пола лучше?
9. «Мозговой штурм» как инструмент коллективного интеллекта в работе отдела продаж.

4. Постановка или оптимизация системы продаж.

1. Система продаж.
• Авторская концепция системы продаж.
• Разбор элементов системы продаж.
• Проектная работа по формированию системы продаж.
2. Методическое обеспечение продаж.
• Авторская концепция методического обеспечения продаж.
• Инструментарий методического обеспечения отдела продаж. Примеры авторских разработок.
• Стандарты поведения в отделе продаж. Структура стандартов.
• Проектная работа по элементам методического обеспечения продаж.
• Результат и практическая ценность (система + методическое обеспечение).
3. Инфраструктура продаж.
• Авторская концепция инфраструктуры продаж.
• Разбор основных элементов инфраструктуры продаж на примерах из практики автора.
• Проектная работа.
4. Аудит продаж.
• Виды аудита. Авторское определение аудита продаж.
• Системная диагностика постановки продаж и маркетинга: когда, кому и зачем?
• Авторская методика проведения аудита продаж. Цель и задачи аудита продаж. Объекты аудита продаж. Методы проведения аудита продаж.
• Проектная работа.

Как Вам получить максимальную пользу от семинара? Рекомендации по дальнейшей работе в отделе продаж с полученными знаниями.

Рабочая тетрадь .

Методическая разработка по теме семинара, 160 стр.

«В мире мудрых мыслей» - управление продажами; авторская подборка.

Глоссарий - авторская подборка по теме «Управление продажами».

Список рекомендуемой литературы.

  Формы и методы проведения:

• Активное общение с аудиторией.
• Подключение коллективного интеллекта.
• Проектная работа, связывающая все рассматриваемые разделы.
• Информация от практикующего консультанта о соответствующем опыте других компаний.
• Проблемные дискуссии.
• Деловые ситуации – бизнес-кейсы.
• «Круглый стол» в конце каждого вопроса - обсуждение рассмотренных вопросов, дискуссии, ответы на вопросы.

Формируемые управленческие компетенции.

Блок 1. Управлять изменениями и бизнес-процессами.

1. Объективно анализировать существующую в компании систему управления продажами.
2. Формулировать проблемы управления продажами и ставить цели по их преодолению.
3. Выстраивать функциональную и организационно-управленческую структуры сбытовых подразделений, адекватные коммерческим целям бизнес-компании и с учетом доступных ресурсов.
4. Формировать и оптимизировать систему управления продажами.
5. Определять необходимые и недостающие элементы методического обеспечения продаж, позволяющие «материализовать» системные элементы управления в конкретные и нужные для компании управленческие документы.
6. Координировать свою деятельность с другими подразделениями компании и, прежде всего, со службой маркетинга.

Блок 2. Управлять людьми.

1. Осуществлять подбор персонала службы сбыта. Выявлять деловые качества и проводить оценку персонала.
2. Разрабатывать управленческие документы.
3. Создавать команду сбытового подразделения. Работать в команде. Управлять командой.
4. Делегировать полномочия. Осуществлять развитие персонала.

Блок 3. Управлять собой. Повышать личную эффективность.

1. Знать профессиональные требования, которые предъявляет современный бизнес к должности руководителя отдела продаж.
2. Формировать навыки, которыми должен обладать руководитель отдела продаж.
3. Брать и нести ответственность за принятие решений.
4. Сохранять психологическую устойчивость и стрессоустойчивость.

При проведении семинара в корпоративном формате:

• применяются методы консалтинга
• производится экспресс-диагностика
• проектная работа производится на информационной базе конкретной компании
• готовится Аналитическая записка консультанта с рекомендациями по развитию в компании системы продаж и маркетинга и дальнейшему обучению персонала

Другие семинары автора:

1. Постановка системной работы менеджеров по продажам - тренинг для менеджеров оптово-розничных компаний.
2. Корпоративная книга продаж: как создать корпоративную книгу отдела продаж.
3. Управление продажами - программа для групп MBA; корпоративный формат проведения.
4. Инструменты управляющего продажами по повышению личной профессиональной эффективности.
5. Аудит продаж своими силами: используйте опыт профессионалов для развития своего отдела продаж.
6. Аудит продаж: проведение системной диагностики постановки продаж и маркетинга в коммерческих компаниях.
7. Методическое обеспечение продаж: антихаризматическое управление отделом продаж.

Направления консультирования:

1. Решение проблем управления продажами и маркетингом методами работы в проектных и творческих группах компаний.
2. Аудит продаж – системная диагностика управления компанией, постановки продаж и маркетинга (авторская методика).
3. Сопровождение процессов внедрения результатов аудита продаж - Программы развития.
4. Методическое обеспечение продаж - разработка документальной базы по управлению отделом продаж.
5. Постановка системы продаж.
6. Оптимизация инфраструктуры продаж - ориентация смежных и обслуживающих подразделений компании на эффективное взаимодействие со службами продаж и маркетинга (лицом к продажам!).
7. Индивидуальная работа с руководителями компаний, руководителями сбытовых и маркетинговых подразделений по решению конкретных бизнес-задач и повышению личной эффективности.