Тренинг продаж: эффективные переговоры
Тренинг продаж эффективные переговоры рассчитан на следующую аудиторию:
- Менеджеры по продажам
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
- Сотрудники отдела по работе с клиентами
Продолжительность
Цели тренинга:
- Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам
- Отработать навыки делового общения
- Повысить результативность ведения переговоров у участников тренинга
Содержание программы
Часть 1 Базовый каталог знаний до подготовки и проведения переговоров по своей группе товаров/услуг
– Рассмотрение минимального объема знаний, без которых техника переговоров бессильна
– Деловые переговоры: основные этапы
Часть 2 Подготовка к переговорам
– постановка цели переговоров
– сбор и анализ информации (определение исходных позиций сторон)
- Какую именно информацию нужно получить в первую очередь до переговоров
– использование SWOT-анализа при подготовке к переговорам
– определение стратегии и тактики переговоров
– психологическая подготовка к переговорам
– подготовка материалов
– достижение договоренности о встрече
Часть 3 Проведение переговоров
3.1. Установление первого контакта
- навыки создания положительного первого впечатления
- основные правила ведения переговоров по продажам
- формирование доверительных отношений. Как создать климат доверия?
3.2. Диагностика партнера и его потребностей
- эффективное поведение по отношению к психологическим типам клиентов
- выявление «болевых точек»
- отработка навыков постановки вопросов
- техника активного слушания
- понимание языка тела и жестов
3.3. Представление товара / услуги
3.4. Техники убеждения
3.5. Работа с сомнениями и возражениями
- природа возражений и сомнений
- методы и порядок рассмотрения возражений
- техники преодоления возражений и сомнений
3.6. Работа с отговорками
- изучение психологической природы отговорки
- использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров
- тренинг способов реагирования на отговорки
3.7. Работа с отказами
3.8. Работа с уступками
- техники применения уступок при сохранении баланса интересов
- применение приема «если..., то»
3.9. Завершение переговоров: заключение соглашения / достижение договоренностей
- отработка навыков завершения переговоров
- необходимые условия для завершения сделки
- алгоритм заключения сделки
- основные рекомендации при заключении сделки
- ключевые техники заключения сделки
- развитие делового контакта
Тренинг проводится в режиме интерактивного взаимодействия бизнес-тренера и участников с включением упражнений и ролевых игр, сопровождаемых видеосъемкой отдельных фрагментов с последующим обсуждением отснятого материала.
Стоимость участия в программе: 17 700 рублей на 1 человека. НДС не облагается.
В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы
Автор и ведущий бизнес-тренер Фокин Андрей.
|
