Консультационно-практическая программа

Автор и ведущий - Владимир Черемисинов – консультант по управлению, бизнес-тренер, кандидат экономических наук

Управляющий партнер, генеральный директор

Школа продаж и консалтинговый центр «Вант-Эколь»

Преподаватель программы «Управление продажами» МВА-Маркетинг, АНХ при Правительстве РФ

Специализация:

•  Аудит продаж

•  Методическое обеспечение продаж

•  Постановка системы продаж и маркетинга

•  Организация и управление отделом продаж

Продолжительность - 2 дня (с 10 до 18 часов)

Программа настраивается : по продолжительности (2 - 3 дня) и содержанию, согласно потребностям Заказчика и результатам диагностики участников

Формат проведения -

Программа реализуется как в открытом, так и в корпоративном формате

Основной метод работы - образовательный консалтинг

Кому это нужно и зачем?

1. Владельцу бизнеса, если он играющий тренер
   •  Самостоятельно понять состояние продаж и маркетинга в своей компании и трезво оценивать перспективы развития бизнеса
2. Руководителям компаний
   •  Получить специфические знания и навыки для проведения самостоятельного аудита продаж и маркетинга или для грамотного заказа аудита продаж внешним консультантам
   •  Повысить свою компетентность в управлении бизнесом компании (продажи и маркетинг – сердцевина любого бизнеса)
3. Коммерческим директорам, директорам по продажам и маркетингу, управляющим продажами / руководителям отдела продаж
   •  Получить инструментарий для самостоятельного анализа системы продаж и маркетинга в своих компаниях
   •  Повысить эффективность фактически созданной системы продаж и маркетинга
4. HR-директорам и специалистам по организационному и управленческому развитию
   •  Получить инструментарий для самостоятельного и системного анализа проблем службы сбыта и маркетинга в своих компаниях
5. Специалистам, принимающим решение о переходе на ведущую должность в области управления продажами и маркетингом в коммерческой компании
   •  Получить инструментарий для быстрой оценки реального состояния управления компанией и управления ее важнейшим блоком – продажами и маркетингом
   •  Определить реальную стоимость предложения о работе и понять предстоящий объем работ
   •  Увидеть «подводные камни» компании и предлагаемой должности

Цель

•  Получение участниками авторского инструментария по организации и проведению аудита системы продаж и маркетинга в современных бизнес-компаниях

•  Немедленное применение полученных знаний для и повышения эффективности продаж и маркетинга в своих компаниях

Результаты

активной работы на тренинге:

1.   В процессе тренинга Вы сформируете план работ по повышению эффективности продаж в Вашей компании
2.   Научитесь смотреть на работу отдела продаж через прицел Системы продаж
3.   Научитесь видеть узкие места в эффективности процессов продаж. И поймете, что это не только недостатки в работе менеджеров по продажам. Вы поднимите голову от текучки и оцените эффективность работы всей системы управления Вашей компании
4.   Обогатите свои управленческие компетенции профессиональными методами проведения аудита продаж
5.   Поймете, кто всегда будет ставить палки в колеса аудита продаж своими силами
6.   Если принимаете решение о смене работы, то сделаете грамотный вывод о целесообразности перехода

Содержание

1. •  Аудит продаж: что это, когда, кому и зачем?
   •  Специфическая терминология - аудит, диагностика, отраслевые виды аудита, аудиты по проблемам бизнес-компаний
   •  В какие периоды развития компании целесообразно проводить аудит продаж?
   •  Какие категории руководителей компании и сотрудников заинтересованы в проведении аудита продаж, и почему?
   •  Главенствующая роль аудита продаж в решении различных проблем компании
   •  Проектная работа
2. •  База сравнения и основа критического анализа
   •  От чего оттолкнуться? \ С чем сравнивать? \ На что ориентироваться?
   •  Проектная работа
3. •  Эффективны ли организационные структуры?
   •  Практические выводы
4. •  Какова роль руководителя (ей) компании и как она влияет на эффективность управления продажами и маркетингом?
   •  Практические выводы для управляющего продажами
5. •  Как сформирована в компании система продаж?
   •  Авторская концепция формирования и анализа системы продаж
   •  Проектная работа
6. •  Роль маркетинга в поддержке и развитии продаж
   •  Какой маркетинг Вам нужен?
   •  Как организовать слаженную работу служб продаж и маркетинга?
   •  Проектная работа
7. •  Роль инфраструктуры продаж
   •  Авторская концепция инфраструктуры продаж
   •  Проектная работа
8. •  Анализ проблемного поля компании
   •  Проектная работа
9. •  Как использовать «свои силы»?
   •  Определиться - «кому это нужно»
   •  Все начинать с «головы»
   •  Кого взять в помощники?
   •  Какое сопротивление, и какие трудности нужно ожидать заранее?
   •  Знать, какие трудности не удастся преодолеть в аудите своими силами
10. •  Что из профессиональных методов проведения аудита продаж взять на вооружение?
    •  Принципы, полномочия, конфиденциальность, сроки, анкетирование, диагностические интервью, противостояние манипуляциям и другие методы и алгоритмы аудита продаж
    •  Проектная работа
11. •  Форма представления результаты аудита продаж. Что надо сделать, чтобы ваша работа не пропала даром?
    •  Авторский опыт представления результатов аудита продаж заказчику и управленческому звену компании
    •  Как и кому представить результаты работы?
    •  Как получить прямую и дополнительную выгоду от результатов аудита?
    •  Проектная работа

•  Рабочая тетрадь

•  Методическая разработка по теме семинара – электронное приложение

•  «В мире мудрых мыслей » - управление продажами; авторская подборка

•  Глоссарий - авторская подборка по теме «Управление продажами»

Формы и методы проведения:

•  Образовательный консалтинг

•  Активное общение с аудиторией

•  Подключение коллективного интеллекта

•  Проектные работы, связывающие рассматриваемые вопросы с личной практикой участников

•  Информация от практикующего консультанта о соответствующем опыте других компаний

•  Проблемные дискуссии

•  Деловые ситуации – бизнес-кейсы

•  «Круглый стол» в конце каждого вопроса - обсуждение рассмотренных вопросов, дискуссии, ответы на вопросы

При проведении семинара в корпоративном формате:

•   применяются методы консалтинга,
•   производится экспресс-диагностика,
•   проектная работа производится на реальной базе,
•   готовится Аналитическая записка консультанта с рекомендациями по развитию в компании системы продаж и маркетинга и дальнейшему обучению персонала.

Другие авторские программы:

1.   Постановка системной работы менеджеров по продажам - тренинг для менеджеров оптово-розничных компаний.
2.   Организация и управление отделом продаж: практический подход к постановке системы.
3.   Корпоративная книга продаж: как создать корпоративную книгу отдела продаж.
4.   Управление продажами - программа для групп MBA .
5.   Инструменты управляющего продажами по повышению личной профессиональной эффективности.
6.   Аудит продаж: системная диагностика постановки продаж и маркетинга в коммерческих компаниях.
7.   Методическое обеспечение продаж - антихаризматическое управление отделом продаж.